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图途总经理黄承辉 建设多品牌户外用品新渠道


发布者:大玩家现金平台 日期:2021-02-27 00:00


  2008年初,有限公司在美丽的海滨城市厦门成立。三年来,图途紧扣户外行业脉搏,顺应户外产业潮流,提出“多品牌、零库存、低风险”的经营思路。目前,图途已在全国范围内拥有近200家门店、代理分销国内外30多个品牌的专业户外用品销售渠道,为整个户外行业所瞩目。为此,8264编辑志贺专访图途(厦门)户外用品有限公司总经理黄承辉先生,了解图途多品牌户外用品零售的发展状况。

  2008年底,图途取得Green Gaint品牌中国地区总代理之后,历经三年发展,图途多品牌户外用品已分销和代理包括探路者karrimordeuter、ACOME等国内外知名品牌三十多个,其产品系列基本覆盖了除水上运动和高山极限运动装备外的各个户外运动门类。

  目前图途的开店速度很快,这也得力于图途的多品牌战略,产品覆盖了高中低端,适应各种市场环境。图途的门店从60到700平方米不等,既有地铺店也有商场专柜,可以根据门店所在商圈、目标消费群、地区品牌认知等不同特点,选择不同的品牌及产品进行销售。

  作为以建设渠道为目标的图途在品牌引进、产品结构及定位方面,以中端为主、逐步向高端迈进为导向,在现有品牌组合的基础上,与多个国际高端户外品牌进行合作意向洽谈,有望在未来的二到三年内丰富产品线,让消费者在图途渠道内有更多的产品选购空间。

  截止2011年9月,图途旗下已开业和正在筹备中的门店达到140多家,分布于全国20多个省、自治区、直辖市,其中东北、西北、西南地区较为集中,形成了一定规模的渠道网络。图途的总部设在厦门,为了便于业务发展,图途在全国设立了12个驻点办事处,在办事处所在地组建了以零售、商品管理、渠道为一体的团队,为驻点周边地区服务。

  在某一区域内,图途一般不会只发展一家门店,而是鼓励多家店铺的良性竞争,因为品牌需要市场占有率。市场占有率提高,销售额才能得到相应的提升。根据传统体服行业的经验,任何一个品牌,都会鼓励品牌的多渠道发展,在统一的销售制度与标准下,鼓励零售商之间的正当竞争,加快开设门店速度,这无疑与品牌商的利益是一致的。图途为实现与品牌商、加盟商的三赢,努力打造各个环节,做好销售服务,并建立有效的信息采集系统,多方共享。

  图途目前与全国700多家户外运动俱乐部建立了户外产业联盟,这是图途在未来进入旅行市场的战略举措。户外装备购买者,大多是潜在的旅行爱好者,就此,图途随着渠道建设的逐步深入和门店网点的增加,将依托产业联盟开发丰富的旅行线路,针对普通大众开展户外运动服务。这将是传统的“实体店+网络店+俱乐部活动”三合一模式的升级变化,在单店或单俱乐部运营的基础上,加入全国或局部资源共享,联合户外用品专卖店、俱乐部,来提升户外活动的服务和保障,这也将是图途未来的另一重要发展方向。

  图途的合作伙伴商众多,有品牌商、加盟合作的经销商和参与联合采购或代采购的小额批发客户,合作伙伴的需求千差万别,而共同的核心是赚取利润。在供货方面,图途自身并没有制定定价体系,而是完全根据品牌商的定价体系来运作。图途自身有大量的直营店铺,这是图途发展的基础,并作为最大的客户与品牌商合作,而加盟客户则与图途共享资源。图途不支持加盟商随意甩货,不打价格战,而支持有目的有波段的竞争。这样就做到了一个定价,一个体系,有效保护市场。如果作为孤立分散的店铺存在,在任何品牌那里都没有任何采购优势,而通过图途的集中采购,优势就体现出来了。

  图途一直在为加盟商降低经营风险、克服经营困难,提供各种配套服务。具体而言,户外经营者主要面临的问题是选址风险与库存压力,而图途在这两个方面都有支持。图途倡导多品牌组合经营,并推出“百分百换货”政策,力争降低零售商每季销售库存数量,保证门店有充足的资金进行补货和换货,维持正常经营。

  在品牌导入方面,图途的战略目标是实现对全国市场的覆盖,并根据不同区域市场,不同门店环境,在导入品牌方面有所侧重。户外店开业之前,图途的专业人员将根据当地市场环境进行品牌组合分析,并根据实际经营情况,及时调整品牌组合。图途的专业商品管理人员跟踪搜集门店零售数据,通过对客流、陈列、促销等方面数据的综合分析,如果发现货品配置问题,及时建议客户进行货品调换,这是图途的核心竞争优势。

  图途为加盟经销商提供不同的采购授信额度,达到标准的经销商在进行采购时,部分货品可以先拿货、后结款。同时,图途除在厦门拥有中央仓库外,在门店相对集中的东北、西北、西南、华东等地分别设立了五个中转仓库,辐射周边地区,为当地客户补货提供空间和时间的便利。

  图途致力于提升销售水平,练好基本功。图途的核心团队,很多是来自传统体服零售企业,如Nike、ADIDAS、安踏等公司的专业人才。而对于门店的销售人员,图途注重团队本土化建设,从零售技巧到陈列知识,从户外装备到市场环境,进行全方位的培训,最大化降低顾客投诉率,提高服务满意度。在图途的门店,大量年轻店员表现出吃苦耐劳的品质;区域督导也根据公司制定的时间周期进行巡店,及时发现问题、解决问题 。

  图途已经获得了近亿元的投资,并且与许多国内知名的基金管理机构在进行接洽,为后续业务发展进行再融资。做为一个战略趋动型的企业,图途的目标就是把渠道做大做强。2010年,图途跨过单季度盈亏点;2011年将实现全年赢利。今后一阶段,图途还将逐步优化联合采购业务,完善一整套经营管理流程,构建专业团队,持续加大建立渠道,以直营与准直营店相结合的模式,加快开店速度。

  未来的图途门店将可能出现两种业态,一种类似于模式,以导入中高端品牌为主;另一种则类似于迪卡侬模式,发展户外用品大卖场。未来五年,图途将建设超过1000家门店,以出售户外用品与旅行线路为核心业务,同时积极保持与品牌商、经销商的合作,共同建设中国最大的户外用品销售渠道。

  主席说过,“不了解就没有发言权”。飞天大王,你又凭什么说人家吹牛?在我们这里,图途就已经有店铺10家左右了。这只是一个城市。听说到年底,我们这还会再开几家。以此类推,你自己算一下,黄总是不是在吹牛!

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